目錄

1. 什么是委托助手法
2. 委托助手法的依據(jù)
3. 委托助手法的利弊
4. 委托助手法適用范圍

委托助手法

什么是委托助手法

　　委托助手法，亦稱推銷助手法或推銷信息員法。所謂委托助手法，就是銷售人員委托有關(guān)人員尋找顧客的方法。

　　在西方國家里，有些公司專門雇用一些低級(jí)銷售人員尋找顧客，以便讓那些高級(jí)銷售人員集中精力從事實(shí)際的銷售活動(dòng)。這些低級(jí)銷售人員往往采用市場(chǎng)調(diào)研或提供免費(fèi)服務(wù)等措施，對(duì)某些可能性比較大的銷售地區(qū)發(fā)起地毯式訪問。一旦發(fā)現(xiàn)潛在顧客，立即通知高級(jí)銷售人員或銷售經(jīng)理安排銷售訪問。也有一些企業(yè)或銷售人員專門找特定行業(yè)、特定職業(yè)的工作人員為其尋找潛在顧客。

委托助手法的依據(jù)

　　委托助手法的依據(jù)是經(jīng)濟(jì)學(xué)的最小最大化原則與市場(chǎng)相關(guān)性原理。因?yàn)槲幸恍╀N售助手，在產(chǎn)品銷售地區(qū)與行業(yè)內(nèi)尋找顧客及收集情況，再利用現(xiàn)代化通信設(shè)備傳遞有關(guān)信息，然后由銷售人員自己去接見與洽談，這樣所花費(fèi)的費(fèi)用與時(shí)間，肯定比銷售人員親自外出收集信息在經(jīng)濟(jì)上更加合算。銷售人員本身只是接近那些影響大的要害顧客，從而獲得最大的銷售效果。另外，行業(yè)間與企業(yè)間都存在著關(guān)聯(lián)性，使用其他行業(yè)的人可以較早地發(fā)現(xiàn)銷售產(chǎn)品市場(chǎng)先行指標(biāo)的變化，可以為銷售提供及時(shí)、準(zhǔn)確的信息。

委托助手法的利弊

委托助手法的優(yōu)點(diǎn)

　　(1)提高工作效率。此法使銷售人員能把更多的時(shí)間和精力花在有效銷售上。而助手又能幫助銷售人員不斷開辟新區(qū)，從深度和廣度兩個(gè)方面來尋找到合格的顧客。

　　(2)避免了生疏拜訪的壓力。助手先做鋪墊，再引薦給銷售人員，利于銷售工作開展。

委托助手法的缺點(diǎn)

　　(1)難以選擇到理想的助手。一般要選到一個(gè)能很好勝任銷售工作的人較困難，他們大多沒經(jīng)驗(yàn)，未受過練習(xí)，因此要找到能勝任此工作的人需花一定的時(shí)間、精力。

　　(2)銷售人員較被動(dòng)。尋找顧客的績效完全視助手的能力和相互的合作關(guān)系。助手能否毫無保留地將信息全部傳遞給銷售人員，也是要注重的問題。

委托助手法適用范圍

　　此法比較適用于尋找耐用品和大宗貨物的顧客。例如房地產(chǎn)、一批燈具、一批西瓜。

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