不同勝過更好!在競爭白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化、市場飽和化的今天,為了做出差異化,大家kusiminx絞盡腦汁。
跟競爭對手反著來。你大我小,你多我少。
尋找對手優(yōu)勢之中的弱勢。你大吸力我超靜音。
跟對手不同,側(cè)翼對手,這些是做差異化的正確方法。但容易被競爭左右,陷入競爭焦慮,迷失初心。
那到底如何做出真正的差異化創(chuàng)新?
分享兩個故事。
故事一
最近同事新買了一個豆漿機,跟大家普遍用的豆?jié){機不一樣,咋一看還以為是保溫杯,顏值高,輕巧。
圖片源于網(wǎng)絡(luò)
為什么買了這款?她這樣說道:
“家里用的那種豆?jié){機,每次打完豆?jié){,先要過濾,而且就我和媽媽兩人喝,每次都喝不完,洗的時候總擔(dān)心被刀片劃傷。上班租房住,地方也小,早上我也起不來,有過濾的工夫還不如多睡會。這種豆?jié){機,不占地方、不用過濾,清洗還安全。”
故事二
華與華公司來了一個新策略師黃秋陽,他在做豐茂烤串項目時,在店里蹲守觀察,于是就發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象。
大家吃烤串的時候,有些調(diào)味料用得多,有些用得少,有些甚至沒人用,而且原來的調(diào)料包很多人竟然不知道里面到底是什么。
他就針對這個現(xiàn)象做了改善,最后客戶測算反饋說這個改善一年就能節(jié)省幾百萬的調(diào)味料錢。
這個兩個故事,啟發(fā)我們做差異化的另一種方法:從顧客使用產(chǎn)品的全景原貌中,做出差異化創(chuàng)新。
同事看到家人打豆?jié){、喝豆?jié){、洗豆?jié){機的過程,她發(fā)現(xiàn)了原來那種豆?jié){機的缺點和隱患。因此她更明白自己需要什么樣的產(chǎn)品。
華與華公司的黃秋陽,觀察到顧客使用調(diào)料的實際情況,從而發(fā)現(xiàn)到改善點,幫助客戶節(jié)省成本。
不管是企業(yè)自身產(chǎn)品和服務(wù)的升級迭代,還是要跟同行做不同,尋求差異化創(chuàng)新,都要緊緊圍繞顧客,盡可能多地掌握顧客使用產(chǎn)品的全景原貌。
明白顧客原來是這么用的,懂得他們使用過程中反饋和感受,意外和驚喜,我們才容易捕捉到產(chǎn)品的亮點、期待點、甚至槽點,從而做出真正的差異化創(chuàng)新。
通過行動看到需求,透過現(xiàn)象看到本質(zhì)!
亮點,是顧客購買你的理由。
期待點,可能代表著顧客新的消費需求。
槽點,既是顧客拒絕你的理由,也有可能是你的改善點和對手的超越點。
如果不知道顧客怎么用、怎么想,只盯著產(chǎn)品,盯著對手,是很難發(fā)現(xiàn)顧客真正的需求,很難做出真正的創(chuàng)新。
如果海爾當(dāng)年沒有遇到顧客的奇葩投訴,沒發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)卮迕裼孟匆聶C洗土豆,就不會研發(fā)專門清洗土豆的洗衣機,也不會獲得每年2000多萬臺銷量的收益。
圖片源于網(wǎng)絡(luò)
如果戴森吹風(fēng)機沒有看到,越來越多的女士,他們寧愿等頭發(fā)自然干也不愿用吹風(fēng)機的現(xiàn)象,恐怕現(xiàn)在也不會出現(xiàn)讓女士們尖叫的不傷頭發(fā)的吹風(fēng)機。
圖片源于網(wǎng)絡(luò)
我們沒有比顧客更聰明,哪怕顧客做出了多么荒誕的事情,多么令人咂舌的行為,存在即合理!
企業(yè)要“以終為始”去思考問題,消費者的行為代表了最根本的需求,需求是第一推動力。
從顧客使用產(chǎn)品的全景原貌中,覺察到行為背后的動機,找到顧客內(nèi)心的真正需求,從而做出真正的差異化創(chuàng)新,為顧客帶來價值,這才是企業(yè)存在的意義!
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