打破技術(shù)和商業(yè)模式規(guī)則是一件美妙的事情，但試圖偏離成熟的市場采納模式的企業(yè)通常會以失敗告終。

　　在我的職業(yè)生涯中，我也經(jīng)歷過這樣的事情。作為首批移動營銷公司之一Saverfone的創(chuàng)始人，我在20年前創(chuàng)建了一項業(yè)務(wù)，讓人們可以在附近的零售店找到特價商品。對于零售商、消費者和移動網(wǎng)絡(luò)來說，這個商業(yè)案例很有吸引力，但采用率卻很低。移動營銷的第一大用處？給英國版的美國偶像發(fā)短信投票。

　　在對如此愚蠢簡單的想法獲得巨大成功的不公正行為進(jìn)行了一段時間的譴責(zé)后，我研究了幾十個關(guān)于市場采納的案例。一些發(fā)現(xiàn):

　　1.專注于一個例子——在移動營銷行業(yè)，我們喜歡談?wù)摷夹g(shù)可以實現(xiàn)的所有美好事物。你可以接收你路過的咖啡店發(fā)來的廣告，比較線下和線上商品的價格，競拍，贈送手機(jī)鈴聲等等。對于普通消費者來說，這令人困惑。他們的手機(jī)可以打電話和發(fā)短信， 僅此而已。想象它如何轉(zhuǎn)變成一個通向世界的門戶，需要躍入難以想象的場景，威脅到消費者的信心和舒適。把你的員工推出他們的舒適區(qū)，但不是你的消費者。相反，關(guān)注一個單一的信息——一個如何部署新概念的單一“用例”——并展示為什么這非常容易。

　　2.專注于一個普遍存在的問題——saver fone有一個明確的目標(biāo)消費者，以我妻子為榜樣。消費者喜歡沖動購物，她認(rèn)為一個有趣的類別(比如:鞋子)中的一筆好交易是進(jìn)行無計劃購買的充分理由。隨著一個行業(yè)的起飛，有一個緊密的消費者目標(biāo)是很有意義的，但廣泛的采用往往首先發(fā)生在它解決了一個普遍問題的地方。發(fā)短信投票對任何人來說都不是關(guān)鍵問題， 但是打電話投票對每個人來說都很麻煩。因為如此多的人可以立即看到這個想法的吸引力，媒體拿起這個概念，并擴(kuò)大了信息。它成為了一個被廣泛理解和參考的例子，說明了手機(jī)是如何讓生活變得更簡單的。沖動買鞋沒有通過那個測試。

　　3.解決低風(fēng)險情況——如果你的投票沒有被競賽組織者通過，那也不是世界末日。如果你在銀行轉(zhuǎn)賬的時候發(fā)短信，一個鄰居能夠黑進(jìn)你的賬戶，你會很在意。新的行為在失敗不是災(zāi)難性的環(huán)境中扎根?？紤]機(jī)器人輔助手術(shù)。最初，第一批手術(shù)機(jī)器人的制造商專注于心臟手術(shù)， 機(jī)器人理論上提供了很大的優(yōu)勢，如自動調(diào)整儀器位置與心跳同步。這些機(jī)器失敗了。然后，該公司專注于前列腺切除，這是一個重要但通常不是生死攸關(guān)的領(lǐng)域，允許進(jìn)行更多的實驗。他們在此基礎(chǔ)上建立了數(shù)十億美元的業(yè)務(wù)，只是后來才開始涉足其他類型的手術(shù)。前列腺是一個“立足市場” 這使該公司能夠教育客戶，了解他們的更多需求，同時計劃更大的事情。

　　4.迎合增量采用——谷歌眼鏡是二元的；你要么戴著，要么沒戴。革命性的想法很少以二元方式被采納。甚至可以說是有史以來規(guī)模最大的列寧革命， 分階段發(fā)生。消費者在使用他們的設(shè)備進(jìn)行本地地圖繪制之前，還沒有準(zhǔn)備好瀏覽本地交易。外科醫(yī)生在用更基本的東西給機(jī)器人旋轉(zhuǎn)之前，不會用機(jī)器人來處理最棘手的病例。人們需要一個入口——一種習(xí)慣新想法并理解更全心全意地采納它會給他們帶來巨大好處的方式。入口匝道通常利用預(yù)先存在的行為。對于最初的谷歌眼鏡， 這些是很少的。

　　人們確實想要革命性的想法，但不是一下子，也不是以篡奪舊習(xí)的方式。無論如何，要有遠(yuǎn)大的夢想。但是從賣小開始。

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