大約25年前，哈佛商學院教授克萊頓·克里斯滕森創(chuàng)造了“顛覆性創(chuàng)新”這個術(shù)語。我和Clay一起工作了很多年，建立了他的咨詢公司， 我可以告訴你，他根本不知道這個概念會如此流行。他也沒有想到對這個概念的解釋會變得如此混亂。他的一個遺憾是，他沒有用一個更準確的名稱來稱呼顛覆性創(chuàng)新，這可能會妨礙它被延伸——用通俗的話說——以涵蓋幾乎任何東西。

　　正如克萊所闡述的，并通過極其詳細的研究證明的那樣，當一種新產(chǎn)品通過提供更大的可及性來迎合被忽視的客戶群時，就會發(fā)生破壞性創(chuàng)新——這可能以低價、易學、極度便利等形式出現(xiàn)。在職者通常會忽略這些產(chǎn)品，因為它們在財務(wù)上沒有吸引力(首先！)為他們最大和最賺錢的客戶所做的。隨著時間的推移， 這些產(chǎn)品不斷改進，客戶群不斷擴大，直到新貴超過現(xiàn)有企業(yè)，將它們一掃而光。想想傳統(tǒng)相機制造商是如何忽視智能手機相機的——起初，它們幾乎是玩具，主要由青少年在社交時使用?，F(xiàn)在，這些老牌相機公司陷入了業(yè)務(wù)大幅萎縮的困境，只能通過迎合最苛刻的攝影專業(yè)人士和愛好者來生存。

　　正如我在2018年關(guān)于該主題的書中詳細描述的那樣，共同創(chuàng)新是使這種顛覆性創(chuàng)新得以發(fā)生的過程。它使公司能夠重新思考行業(yè)，找到低成本的競爭方式，同時取悅定義明確的客戶群。你如何讓它發(fā)生？你需要三項訓練:

　　1.獲得突破性的視角——首先，你需要打破舊的行業(yè)規(guī)范。尋找哪些人被忽視了，這些客戶有哪些潛在的需求。考慮市場趨勢如何改變需求。尋求可能顛覆現(xiàn)有規(guī)范的新技術(shù)和商業(yè)模式。

　　一個很好的起點是深入了解潛在客戶要做的工作。這是另一個源自粘土的概念，它被扭曲成無法辨認的形式?；氐秸嬲母?，用有紀律的方式去做。通過這種方式，您可以找到對這些客戶真正重要的東西。此外，你將了解這些人(在B2C或B2B環(huán)境中)正在做什么——在你的行業(yè)內(nèi)外——來完成這些事情。

　　Planet Fitness是一家低成本健身房，在增長和客戶滿意度方面都處于行業(yè)領(lǐng)先地位，它通過了解休閑鍛煉者做到了這一點。通常，他們根本不去健身房，而是去散步、慢跑或做一些家庭日?；顒?。是什么激勵了他們?nèi)ュ憻挘质鞘裁醋璧K了他們?nèi)ソ∩矸?？這些見解蘊含著巨大的機遇。

　　2.堅持不懈地關(guān)注——根據(jù)客戶要做的工作以及促使人們優(yōu)先考慮不同工作的因素對客戶進行細分。確定你會吸引什么樣的客戶群。他們真正需要的是什么？他們不需要什么？真正的競爭是什么？

　　對于Planet Fitness來說，細分市場不僅僅是那些不常去健身房的人。有很多種人會這么做。相反，他們明白，偶爾鍛煉的人可能根本不會去健身房，但他們?nèi)匀豢梢赃M行合理的鍛煉。這個人經(jīng)常被健身房復(fù)雜的設(shè)備、咄咄逼人的教練和健身愛好者所嚇倒。他們不想要一個適合奧林匹斯山的身體；他們只是想感覺更健康，也許減肥， 感覺被接受了。這意味著他們不需要太多的重量和運動員徘徊——這些實際上分散了他們想要的體驗——只需要基本的有氧運動機。

　　Planet Fitness還考察了經(jīng)濟和競爭定位。它意識到，一家專注于有氧運動的健身房在很大程度上可以自己運營，低廉的勞動力成本可以讓它有較長的開放時間。臨時鍛煉者不會每月支付太多費用，因此保持最低成本非常重要——幸運的是，這與低成本勞動力模型有著緊密的聯(lián)系。此外，該公司認識到，休閑鍛煉者市場規(guī)模巨大，但服務(wù)不足。

　　3.模糊界限——正如克萊所記載的，顛覆性創(chuàng)新者通常不僅僅依靠一種方式來創(chuàng)造可及性。通過審視商業(yè)模式，他們可以利用幾個杠桿，使他們的主張與客戶工作緊密結(jié)合，并使他們的主張難以復(fù)制。

　　星球健身沒有尋求創(chuàng)建一個健身房；它的目標更大，建立一種體驗和生活方式。它提供披薩之夜——披薩之夜！—培育社區(qū)，強調(diào)這是普通人的地方。它采用了一個耀眼明亮的標志來傳達能量和樂趣。去健身房不是一件苦差事，而是一次愉快的休息。正能量比比皆是。這是客戶體驗的一部分。

　　共同創(chuàng)新的這三個原則結(jié)合在一起，使企業(yè)能夠以全新的方式思考和行動。他們確?？蛻魸M意，并與公司戰(zhàn)略保持一致。這是顛覆性創(chuàng)新發(fā)生的方式。

　　在我的書《要做的工作:以客戶為中心的創(chuàng)新路線圖》中有更多關(guān)于這種方法的介紹。

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