消費(fèi)者在理解他們的環(huán)境時(shí)會(huì)根據(jù)他們的需求有選擇地理解，人們會(huì)潛意識(shí)地注意一些事情，忽略一些事情或者回避一些事情。事實(shí)上，人們只能接受外界傳遞的刺激中很小的一部分。舉例來(lái)說(shuō)，在超市中購(gòu)買牙膏，在購(gòu)買的過(guò)程中人們的主要注意力都集中在牙膏這一產(chǎn)品上，其他的大部分信息被忽略，這就是知覺(jué)的選擇性。

在知覺(jué)的選擇過(guò)程中，除了刺激本身以外，還有另外兩個(gè)因素會(huì)左右人們的知覺(jué)選擇：一是消費(fèi)者的期望；二是消費(fèi)者的需求或購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

1.刺激

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，刺激具體指的是營(yíng)銷刺激，包括營(yíng)銷消費(fèi)者感知的因素，如產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的物理屬性、品牌、包裝，以及商業(yè)促銷元素（如廣告語(yǔ)、模特、拍攝技術(shù)和廣告規(guī)模等）、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品評(píng)價(jià)等。

一般來(lái)說(shuō)，對(duì)比刺激是最能引起人們注意的屬性之一，比如平面廣告中的放大效果。在人流量很大的廣場(chǎng)等處張貼大型海報(bào)，或者設(shè)置與周圍環(huán)境對(duì)比度很大的廣告牌，均能引起消費(fèi)者的注意。

再比如把貨品擺在容易看到的地方更容易引起我們的注意。供應(yīng)商激烈地?fù)屨钾浖芪恢?，保證其產(chǎn)品在商店里被擺在齊眼高的位置，原因就在于此。

2.期望

人們喜歡看到他們所期望的東西，而期望看到的東西又是由個(gè)人經(jīng)歷、個(gè)人傾向和熟悉的東西決定的，因此，從市場(chǎng)營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō)，人們傾向于根據(jù)他們自身的期望來(lái)感知產(chǎn)品和服務(wù)。

正如一個(gè)朋友告訴你一件衣服很好看，你去購(gòu)買的時(shí)候潛意識(shí)當(dāng)中便把這件衣服歸類在好看的行列；又如廣電總局刪除電影中的某些鏡頭，人們便會(huì)認(rèn)為這些鏡頭是暴力或者色情的，在心中把電影歸類。

3.需求

人們傾向于感知他們需要或者想要的東西，這種需要越強(qiáng)烈，就越容易忽略環(huán)境中的不相關(guān)的刺激。例如，一個(gè)想要購(gòu)買計(jì)算機(jī)的學(xué)生一定比周圍不想購(gòu)買計(jì)算機(jī)的學(xué)生更加關(guān)注計(jì)算機(jī)的信息，一個(gè)早上沒(méi)有吃飯的白領(lǐng)會(huì)比周圍的人更能注意到食物的存在。

一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)自己感興趣的刺激有著較強(qiáng)的注意力，對(duì)于那些暫時(shí)與自身無(wú)關(guān)聯(lián)的刺激沒(méi)有太大的反應(yīng)。市場(chǎng)營(yíng)銷者需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，分辨出消費(fèi)者對(duì)某件產(chǎn)品的需求程度，然后根據(jù)需求程度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，并根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)有針對(duì)性地投放廣告，最終目標(biāo)是讓整個(gè)消費(fèi)群體對(duì)自己的產(chǎn)品都產(chǎn)生消費(fèi)需求。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考

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