富達(dá)投資管理著超過(guò)4萬(wàn)億美元的資產(chǎn)，是世界上最大的金融服務(wù)公司之一。但該公司并不滿足于現(xiàn)狀。這家成立于1946年的私營(yíng)公司正在尋找能夠推動(dòng)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的新市場(chǎng)。但是怎么做呢？

　　一個(gè)關(guān)鍵的機(jī)制是Fidelity Labs，成立于十多年前，旨在使公司能夠靈活快速地發(fā)展新業(yè)務(wù)。雖然許多大企業(yè)都有孵化部門(mén)，但它們經(jīng)常被一系列常見(jiàn)的缺陷所擊倒:被寵物項(xiàng)目捕獲、戰(zhàn)略錯(cuò)位、分散注意力過(guò)于分散等等。不是實(shí)驗(yàn)室。從2017年以來(lái)一直在實(shí)驗(yàn)室工作的董事總經(jīng)理里克·斯邁爾斯(Rick Smyers)的視角來(lái)看，富達(dá)的經(jīng)歷有六個(gè)教訓(xùn)。

　　1.圍繞團(tuán)隊(duì)組織:在他近五年的實(shí)驗(yàn)室生涯中，Smyers領(lǐng)導(dǎo)了許多項(xiàng)目。實(shí)驗(yàn)室組織是由個(gè)人團(tuán)隊(duì)組成的，在外界看來(lái)很像一家初創(chuàng)公司，有一個(gè)“創(chuàng)始人”(像Smyers)和一個(gè)專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)，代表使企業(yè)成功所需的職能，從開(kāi)發(fā)人員到設(shè)計(jì)師再到銷(xiāo)售人員。他目前的成果叫做Fidelity ESG Pro， 一個(gè)軟件平臺(tái)，幫助財(cái)務(wù)顧問(wèn)開(kāi)始并發(fā)展可持續(xù)的投資實(shí)踐，將環(huán)境、社會(huì)和治理(ESG)因素融入他們的投資。該平臺(tái)使顧問(wèn)能夠?qū)ふ覚C(jī)會(huì)，同時(shí)也能更好地與一些客戶產(chǎn)生共鳴，這些客戶可能對(duì)此比投資行話更感興趣。

　　ESG Pro是富達(dá)快速、靈活執(zhí)行的范例

　　2.市場(chǎng)第一，公司第二:該公司沒(méi)有尋找銷(xiāo)售其典型產(chǎn)品的新方法，而是從研究市場(chǎng)趨勢(shì)、戰(zhàn)略性地評(píng)估它希望更接近的客戶類(lèi)型，以及了解這些人有哪些工作可以做但無(wú)法滿足的開(kāi)始。例如，Smyers看到了兩種趨勢(shì)的融合——散戶投資者的興趣和越來(lái)越多的可獲得性， 高質(zhì)量的ESG投資產(chǎn)品——再加上小型金融顧問(wèn)因無(wú)法應(yīng)對(duì)這一新興領(lǐng)域而感到沮喪。富達(dá)首先創(chuàng)造了以客戶為中心的理念，然后研究如何將這些理念融入核心業(yè)務(wù)。

　　3.盡早關(guān)注障礙:許多孵化器——就像許多企業(yè)家一樣——愛(ài)上了他們?cè)缙诘南敕ā．?dāng)心。斯梅爾斯知道，即使偉大的想法也可能面臨不可預(yù)見(jiàn)的障礙。他這樣解釋ESG Pro的一個(gè)問(wèn)題:“如果財(cái)務(wù)顧問(wèn)不知道客戶將如何行動(dòng)，他們可能會(huì)對(duì)圍繞ESG展開(kāi)對(duì)話感到緊張。大多數(shù)人對(duì)此感興趣，但少數(shù)直言不諱的人認(rèn)為這是廢話。所以我們開(kāi)發(fā)了一個(gè)工具，這是一個(gè)投資概況測(cè)驗(yàn)， 他們可以把它發(fā)給所有的投資者。它詢問(wèn)這些話題，但以一種相當(dāng)中立的方式，作為一種信息收集工具，幫助開(kāi)始對(duì)話。"

　　4.最小化依賴性:Smyers說(shuō)“我怎么強(qiáng)調(diào)最小化依賴性都不為過(guò)。我們對(duì)此非常嚴(yán)格，所以我們可以走得更快，也不會(huì)讓周?chē)娜烁械筋^疼。這也意味著他們不會(huì)反對(duì)我們正在做的事情。例如，我們創(chuàng)造了自己的技術(shù)， 比如不使用富達(dá)在其他業(yè)務(wù)中已經(jīng)使用的數(shù)據(jù)，這樣我們就不必在內(nèi)部依賴它們。如果你沒(méi)有內(nèi)在的依賴，你可以走得更快，更快。然后我們隨著時(shí)間的推移添加這些鏈接。始終對(duì)核心業(yè)務(wù)感同身受，設(shè)身處地為他們著想，在他們想要參與之前，知道這家初創(chuàng)公司應(yīng)該展示什么。當(dāng)我們認(rèn)為這是雙贏的時(shí)候，我們會(huì)尋求幫助。"

　　他舉了一個(gè)例子?！耙婚_(kāi)始，我們將一個(gè)項(xiàng)目設(shè)定為一個(gè)獨(dú)立的實(shí)體，不依賴于業(yè)務(wù)的其他部分，然后當(dāng)我們認(rèn)為它們將幫助我們時(shí)，我們添加依賴項(xiàng)。例如，在我們開(kāi)發(fā)ESG Pro產(chǎn)品的過(guò)程中，很明顯，顧問(wèn)們希望我們提供的不僅僅是工具方面的幫助，這意味著我們會(huì)提供財(cái)務(wù)建議。我們告訴他們?nèi)绾谓SG模型，并給了他們?cè)S多變量， 但是他們想要答案。從法律和合規(guī)的角度來(lái)看，要成為一名投資顧問(wèn)，我們必須依賴擁有該認(rèn)證的業(yè)務(wù)部門(mén)。"

　　5.密切管理銷(xiāo)售關(guān)系:富達(dá)有一支龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，但斯邁爾斯很少拜訪他們。他解釋說(shuō):“我們開(kāi)始時(shí)完全獨(dú)立，沒(méi)有從現(xiàn)有渠道詢問(wèn)任何事情，直到我們確信我們有東西可供他們談?wù)摗Ｗ鳛橐患页鮿?chuàng)公司，你的產(chǎn)品會(huì)不斷發(fā)展，我們很謹(jǐn)慎，不會(huì)讓那些銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)銷(xiāo)售這樣的產(chǎn)品。他們想賣(mài)一種很好理解的產(chǎn)品， 有證據(jù)表明客戶需要它。所以，我們一直等到通過(guò)自己的員工獲得了幾十個(gè)自己的客戶后，才開(kāi)始聯(lián)系銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。起初，它只是一個(gè)沒(méi)有目標(biāo)和目的的最佳努力模式。他們沒(méi)有得到任何榮譽(yù)，只是一個(gè)快樂(lè)的客戶?，F(xiàn)在我們可能會(huì)有更多的目標(biāo)和激勵(lì)。這需要一段時(shí)間，但這是很多內(nèi)部創(chuàng)業(yè)公司陷入困境的地方， 試圖讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)把事情推進(jìn)得太快。"

　　6.構(gòu)建-測(cè)量-學(xué)習(xí):這是許多孵化器面臨的一個(gè)關(guān)鍵挑戰(zhàn)領(lǐng)域——認(rèn)為它們需要大膽、快速地行動(dòng)(以聰明的企業(yè)家永遠(yuǎn)不會(huì)采取的方式)。Smyers說(shuō)， “在整個(gè)旅程中，我們的方法一直是與客戶互動(dòng)。構(gòu)建-測(cè)量-學(xué)習(xí)。我們一直與客戶建立伙伴關(guān)系。該產(chǎn)品經(jīng)歷了多次調(diào)整，現(xiàn)在已經(jīng)好多了，因?yàn)槲覀円恢痹诤涂蛻粢黄饻y(cè)試并向他們學(xué)習(xí)。我們向核心業(yè)務(wù)的合作伙伴傳達(dá)了我們將進(jìn)行轉(zhuǎn)型的信息， 但我們清楚地表明，這是在一個(gè)小宇宙的客戶端上，當(dāng)我們擴(kuò)大規(guī)模時(shí)，它會(huì)穩(wěn)定得多。他們習(xí)慣于處理大量的客戶，但這份客戶名單只有一頁(yè)?！斑@種謙遜讓Smyers有能力快速行動(dòng)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候讓富達(dá)擴(kuò)大規(guī)模。像這樣的實(shí)驗(yàn)可能是廉價(jià)的，快速的，并且極具啟發(fā)性的。

　　縮放的時(shí)間正在接近。通過(guò)這種深思熟慮的方法，富達(dá)為今年的大動(dòng)作奠定了基礎(chǔ)。Smyers說(shuō)，“我們?cè)诘谝荒昃蛶?lái)了很多客戶，我們有收入，現(xiàn)在我們正在與一些更大的公司洽談，這些公司可以在2022年真正啟動(dòng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)?！翱此瓶焖俚某晒νǔ＝⒃诜€(wěn)定的基礎(chǔ)上，富達(dá)創(chuàng)建這項(xiàng)業(yè)務(wù)的自我意識(shí)方法為未來(lái)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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