目錄
- 什么是請求成交法
- 使用請求成交法的時機(jī)
- 使用請求成交法的優(yōu)點(diǎn)
- 請求成交法的局限性
- 相關(guān)條目
請求成交法
什么是請求成交法
請求成交法又稱之為直接成交法,這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求,直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。
使用請求成交法的時機(jī)
1、銷售人員與老客戶,銷售人員了解顧戶客的需要,而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品,因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。
2、若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感,也流露出購買的意向,發(fā)出購買信號,可又一時拿不定主意,或不愿主動提出成交的要求,推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。
3、有時候客戶對推銷的產(chǎn)品表示愛好,但思想上還沒有意識到成交的問題,這時銷售人員在回答了客戶的提問,或具體地介紹產(chǎn)品之后,就可以提出請求,讓客戶意識到該考慮購買的問題了。
4、顧客提不出新的異議時,當(dāng)顧客已經(jīng)提不出新的異議,想買又不便主動開口時。推銷員可利用直接請求法,以節(jié)約時間,結(jié)束推銷過程。
使用請求成交法的優(yōu)點(diǎn)
1、快速地促成交易。
在推銷過程中,會經(jīng)常出現(xiàn)一些成交機(jī)會,但不能指望顧客會主動提出成交,只能由推銷員通過觀察,尋找顧客要求成交的信號,由推銷員主動提出成交要求,向顧客實(shí)施一定的成交壓力,迫使顧客立即作出購買反應(yīng),達(dá)成交易。
2、充分地利用了各種的成交機(jī)會。
在推銷中,顧客會通過各種方式表達(dá)出自己的成交意向,推銷員一旦發(fā)現(xiàn)成交信號,應(yīng)主動提出成交要求,及時促成交易,以免錯過有利的成交時機(jī)。
3、可以節(jié)省銷售的時間,提高工作效率。
4、可以體現(xiàn)一個銷售人員靈活、機(jī)動、主動進(jìn)取的銷售精神。
請求成交法的局限性
(1)可能破壞推銷氣氛
此種方法可能產(chǎn)生比較大的成交壓力,破壞推銷氣氛。對顧客來說,推銷員的請求就是—種壓力,這種壓力可能成為推銷進(jìn)程中無形的障礙。假如推銷員對成交時機(jī)把握得不準(zhǔn),盲目要求成交,會使顧客產(chǎn)生有意或無意的自動抵制,影響推銷的效果。
(2)可能使推銷員失去控制權(quán)
直接清求成交法可能會使推銷員失去成交的控制權(quán),造成被動局面。因?yàn)橥其N員主動要求成交,會使顧客自以為是,似乎推銷員有求于顧客,顧客會獲得心理上的優(yōu)勢和成交的主動權(quán),而推銷員卻轉(zhuǎn)入被動,進(jìn)而增加成交的困難,降低成交效率。
(3)可能引起顧客的反感
假如推銷員濫用直接請求成交法,可能引起顧客的反感,產(chǎn)生成交障礙,不利于達(dá)成交易
相關(guān)條目
- 肯定成交法
- 自然期待法
- 配角贊同法
- 從眾成交法
- 小點(diǎn)成交法
- 最后機(jī)會法
- 假定成交法
其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考
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