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FAB法則在包裝設(shè)計(jì)中如何使用

2020-04-02 西安包裝設(shè)計(jì)

FAB法則在包裝設(shè)計(jì)中也是經(jīng)常使用的,fab可以快速的找到說服消費(fèi)者購買產(chǎn)品的理由,然后通過符號語言等方式將購買理由呈現(xiàn)在包裝設(shè)計(jì)上。比如周黑鴨的鎖鮮裝,就是將FAB法則在包裝設(shè)計(jì)中用的非常到位。下面我具體看看,什么是FAB法則。

FAB法則,即屬性、作用、益處的法則。FAB對應(yīng)是三個英文單詞:Feature、Advantage和Benefit,按照這樣的順序來介紹,就是說服性演講的結(jié)構(gòu),它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。

屬性(Feature)

這個單詞需要注意,經(jīng)常把它翻譯成特征或特點(diǎn),而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點(diǎn)。特征,顧名思義就是區(qū)別于競爭對手的地方。當(dāng)你介紹產(chǎn)品且與競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較時,就會讓客戶產(chǎn)生一定的抵觸情緒。

原因是什么?因?yàn)樵阡N售的FAB中不應(yīng)把Feature翻譯成特征或特點(diǎn),而應(yīng)翻譯成屬性,即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí),所具有的屬性。比如,講臺是木頭做的,木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)實(shí)、屬性(Feature)。

作用(Advantage)

很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優(yōu)點(diǎn),優(yōu)點(diǎn)就是你們比競爭對手好的方面,這自然會讓客戶產(chǎn)生更大的抵觸情緒,因?yàn)槟銈兯媾R的競爭對手非常多,相似的產(chǎn)品也很多,你們的產(chǎn)品不可能比所有的產(chǎn)品都好。

現(xiàn)實(shí)中的每一個產(chǎn)品都有各自的特征,當(dāng)你們說產(chǎn)品的某個功能比競爭對手好的時候,客戶就會產(chǎn)生非常大的抵觸情緒。實(shí)際上,在銷售中把A(Advantage)翻譯成作用會更好一些,作用(Advantage)就是能夠給客戶帶來的用處。

益處(Benefit)

就是給客戶帶來的利益。比如,講臺是木頭做的,那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。

FAB應(yīng)該這樣解釋,這個講臺是木頭做的,搬起來很輕便,所以使用非常方便。這樣的結(jié)構(gòu),是你說服性的演講的結(jié)構(gòu),只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺得你的產(chǎn)品滿足了他的需求,并且愿意購買你的產(chǎn)品。

FAB法則例表

產(chǎn)品所在公司 家具公司 汽車公司

產(chǎn)品 真皮沙發(fā) 配有12缸發(fā)動機(jī)的汽車

F(屬性) 真皮 12缸的發(fā)動機(jī)

A(作用) 柔軟 0到100公里加速時間為12秒

B(益處) 感覺舒服 省時

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