企業(yè)在經營的過程中，會不斷的盤點，盤點會弄不好，就成了問責會，所以我們一般在開認知盤點會之前，明確：

盤點會不是問責會?。?！

而是要發(fā)現(xiàn)亮點，弄清楚亮點背后的規(guī)律，追擊亮點，復制亮點；

發(fā)現(xiàn)問題，理清問題的根源，或者重新界定問題從而更輕松解決問題。

最近在協(xié)助陜西東村油潑辣子團隊做認知盤點。

東村辣椒升級為“陜西東村油潑辣子”在上海展會，西安展會中整體表現(xiàn)很好。

一次認知復盤并不是所有問題都需要深度討論，一些問題提出來時，基本上就有了答案。

所以我們一般做認知盤點會讓大家選擇一兩個比較重要的問題進行盤點。

具體的方法是：大家每人提出3個問題，匯總后投票選擇前個票數(shù)最多的問題進行盤點。

在上海展會被一部分國內一線品牌關注，相比上海展會，西安展會加微信的客戶變少了。

提出這樣一個問題：為什么這次加微信的客戶變少了？

其中有這樣的回答“因為這次主辦方自身品牌勢能弱，推廣力度比較小所以來的人少”。這當然是非常重要的印象因素，但是這種因素是我們不能控制的，這種不可控的因素，沒有必要繼續(xù)盤點下去。

利用5why法幫助團隊理清楚問題：

問：這次展會為什么你只加了120個客戶微信呢？

答：因為我在展會上篩選了客戶。

問：你為什么要在展會上篩選客戶呢？

答：因為領導說只要超過10家連鎖店的客戶。

問：為什么只要10家以上連鎖店的客戶呢？

答：因為他們訂貨量比較大。

問：訂貨量多大算比較大呢？

答：一次五箱以上。

問：有沒有只有一家店，一次訂貨超過5箱呢？

答：有好幾個呀，還有好些團餐客戶呢，用量也比較大。那我們可以用訂貨量來篩選客戶，不用門店數(shù)量篩選客戶。

針對業(yè)務人員的盤點基本幫助他重新界定問題：

1，如何在展會加更多客戶微信呢？

2，如何再進一步篩選有效客戶呢？

當問題明確的時候，他們自然就有答案。

對另外一個問題再繼續(xù)深挖：

問：為什么下達只要10家以上連鎖店客戶的客戶呢？

答：我們只服務大客戶，沒有那么多精力服務小客戶？

問：是你沒有時間，還是整個業(yè)務團隊都沒有時間呢？

答：我比較忙，業(yè)務團隊他們專門處理業(yè)務問題，應該有時間。

問到這里，基本清楚，領導是在用自己的經驗下達了這樣一個指令，而下單這個指令的原因是自己比較忙，沒時間接待下客戶，所以把這個經驗作為命令下達了。

“忙”是個非常抽象的概念，每個人對“忙”的理解不同，“忙”只是一種觀念，領導的“忙”與業(yè)務人員的“忙”，不是同一個“忙”。

所以導致領導下單的指令與業(yè)務人員接收到的指令不是同一個意思。

觀念與事實糾葛的時候，需要在觀念與事實中找到“共識”，“共識”才是真正的事實。

作為領導，下達指令時，一定要講清楚自己的指令。

作為員工，接收指令時，如果對指令本身存疑，要向上盤點，問清楚領導真正目的。

這樣完成工作的效率就會變高。

獲取大客戶這個目的沒有問題，但獲取大客戶不是一步就能完成的。

這里也涉及一個觀念問題：對“轉化率”的認知。

胖子不是吃第7個雞腿才吃胖的，前面6個也是胖的因素。

就拿展會來講，1000個人在展會前路過，我們的物料呈現(xiàn)，主動吆喝等等產生了效果，假設有300人進展位。我們第一次的轉化率：30%。

300人經過溝通，有200人加了微信，這次的轉化率是66.66%。

回來我們通過和客戶的溝通，最終有50個客戶成交，這次的轉化率是25%.

最終轉化率=0.3*0.66*0.25.

假設第一次進展位是400人，轉化率為0.4，加微信變成了300人，轉化率為0.75，就算我們還是0.25的轉化率，我們的最終轉化率也會上升。

最終轉化率=0.4*0.75*0.25

超級轉化率 = 轉化率 1× 轉化率 2× 轉化率 3×……

這個觀念如果想要深入了解，可以購買陳勇老師寫的《超級轉化率》。

每個問題的產生都是因為在某個動機下“事實”與“期望”之間有沖突，“期望”背后是“觀念”。

在盤點中弄清楚動機，事實，觀念是非常重要的，有時候并不是我們不會做，而是我們在對同一個概念上認知不同。

觀念一調整，一場展會每個業(yè)務員多加200個客人微信，幾個業(yè)務員多加幾百人沒有問題，業(yè)績自然水漲船高。

僅僅只是調整了觀念，就能實現(xiàn)業(yè)績增長。

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