日本有一家叫萊斯商店的超級(jí)市場(chǎng)，因連環(huán)創(chuàng)意贏得客戶貨幣選票而出名，生意很好。其實(shí)為贏得客戶貨幣選票的支持，萊斯商店一直新招、奇招層出不窮，但永遠(yuǎn)都基于這樣一個(gè)前提：客戶為什么要購(gòu)買(mǎi)本店的商品。換言之，我們需要給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由，明確地告訴客戶從本店購(gòu)買(mǎi)與從其他商店購(gòu)買(mǎi)有何不同，能給客戶帶來(lái)什么利益。

當(dāng)然，要想給客戶一個(gè)正中下懷的購(gòu)買(mǎi)理由需要一個(gè)前提，那就是要了解客戶的需求。顯然，了解客戶的需求是為了滿足客戶的需求，而滿足了客戶的需求無(wú)異于同時(shí)滿足了商家自身追逐利潤(rùn)的需求。這就是萊斯商店的商明之處。

IBM公司的副總裁說(shuō)過(guò)這樣一句話，我們不是賣(mài)硬件，我們賣(mài)的是解決問(wèn)題的方法。這也說(shuō)明，銷售應(yīng)當(dāng)集中在客戶訴求上，它是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、喚醒和滿足客戶需求的行為。所以，一個(gè)銷售人員在銷售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)將其全部精力放在滿足客戶的需求上。

其實(shí)，銷售的藝術(shù)，就是銷售人員除了要了解自己的產(chǎn)品，依賴自己的產(chǎn)品，熱情地推銷自己的產(chǎn)品，還要了解客戶到底想要買(mǎi)些什么東西以及買(mǎi)這些東西的最終用途。因?yàn)橄驅(qū)Ψ酵其N他們所需要的東西，要比說(shuō)服對(duì)方來(lái)買(mǎi)你所要推銷的東西容易的多。

當(dāng)一位母親走進(jìn)你的商店，為她9歲大的女兒買(mǎi)自行車(chē)時(shí)，你就要了解或者知道她在找什么？需要什么？你要清楚的了解，她不只是需要一輛自行車(chē)，她是在尋求一種與女兒分享快樂(lè)的體驗(yàn)，教她的女兒如何騎車(chē)，就像她的母親在她9歲時(shí)教她騎車(chē)一樣。也就是說(shuō)，她是在找尋一個(gè)值得一生懷念的美好回憶，一個(gè)可以與女兒懷念一生的時(shí)刻。同時(shí)，她買(mǎi)的是帶給女兒的一份安全和喜悅。

基于這一認(rèn)識(shí)，你要賣(mài)給這位母親的不是最高級(jí)、可以賺得最大利潤(rùn)的自行車(chē)，而是站在她們的角度幫她們分析如何選一輛適合她們的小孩子用車(chē)。當(dāng)這位母親了解到，你不是只推銷產(chǎn)品給她，而是在時(shí)刻為她著想時(shí)，她難道不會(huì)成為你的忠實(shí)客戶嗎？幾年后，她的女兒又需要一輛新的自行車(chē)，這時(shí)她首先想到的還會(huì)是你。

一天早晨，一位阿姨提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng)。遇到一個(gè)賣(mài)水果的小販，小販說(shuō)你要不要買(mǎi)一些水果？我這里有李子、蘋(píng)果、香蕉。阿姨說(shuō)我正要買(mǎi)李子。小販趕忙介紹，我這李子又紅又甜又大，特別好吃，又便宜。阿姨仔細(xì)看了看，果然如此。但她卻搖搖頭，沒(méi)有買(mǎi)，走了。

阿姨繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)，遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)阿姨買(mǎi)什么水果？阿姨說(shuō)買(mǎi)李子。小販接著問(wèn)，我這李子有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？阿姨說(shuō)我要酸的。小販說(shuō)，阿姨，我這個(gè)李子酸的怕你受不了哇。我這有甜的特別適合你們老年人吃。阿姨說(shuō)是我兒媳婦懷孕了想吃酸的。小販拿起一個(gè)遞給阿姨，我這邊這堆李子就是專門(mén)給家里有孕婦的準(zhǔn)備的，你嘗嘗？阿姨接過(guò)一嘗，果然很酸。酸的都有些受不了了，但越酸越高興，馬上買(mǎi)了兩斤酸李子。

很顯然，第一位水果小販并沒(méi)有清楚的了解客戶的真實(shí)需求，卻急于展開(kāi)攻勢(shì)，盡管質(zhì)優(yōu)，但最后還是沒(méi)有成交。而第二位小販則挖掘出了阿姨購(gòu)買(mǎi)理由，所以不用再費(fèi)什么口舌，阿姨就自愿成交了。

所以，在你選擇任何策略時(shí)，最好先清楚地了解客戶。而了解客戶并不表示就要直接向他推銷，最根本的是要給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由，才能把產(chǎn)品更多、更快、更有效地賣(mài)給客戶。但要想給客戶一個(gè)正中下懷的購(gòu)買(mǎi)理由需要一個(gè)前提：了解客戶的需求。因?yàn)橄驅(qū)Ψ酵其N他們所需要的東西，要比說(shuō)服對(duì)方來(lái)買(mǎi)你所要推銷的東西容易的多，而滿足了客戶的需求無(wú)異于也滿足了自身追逐利潤(rùn)的需求。

包裝本質(zhì)上，就是把購(gòu)買(mǎi)理由挖掘出來(lái)，包裝購(gòu)買(mǎi)理由。

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